13-ая неделя Альтруизм

Во-первых, стоит сказать о переговорах, что нашей несгибаемой позицией должна стать позиция заботы о вашем партнере.
Вам может показаться (после полуторачасового разговора), что у вас совершенно точно нет точек соприкосновения. Есть! Точки соприкосновения всегда есть, но их нужно искать. Кто ищит, тот найдет.
Повторюсь, что все это время ваше внимание направлено на поиск того, что действительно нужно вашему собеседнику, и что из этого нужного можете для него сделать  вы.
Итак. Нужно содержание — чем полезны, выгоды ваши предложения для потенциального партнера. И второе — форма: точность, афористичность и понятность ваших аргументов.
Долгосрочные отношения стоится на взаимовыгодности.
Не нужно помогать другому человеку двигаться не в ту сторону, даже если это выгодно вам.
Будьте Тимуром!  Делайте нечто хорошее, не стараясь, что бы узнали что это сделали вы. Используя такой подход, вы будете чувствовать внутреннюю правоту и уверенность в себе.
Ищите объяснения и аргументы, потверждающую вашу реальную позицию. Реальную в том смысле, что если вы что-то делаете лучше всех, то докажите это самому себе.
Нужно не иметь связи, а уметь их создавать.
Только искреннее желание принести другому пользу может создать круг знакомств.
Сначала проблемы, а зачем уже способ решения.
Если вы ходите от клиента к клиенту, и предлагаете им нечто, а они говорят вам о проблемах, которые ну никак не связываются с вашей деятельностью, то нужно как следует задуматься. А не поменять ли сферу  деятельности?

14-я неделя. Переговорные приёмы

Правило №1: Переговоры начанаются со слова «Нет!»
Если вы пришли в магазин и собрались купить что-то, и вам это продали, то переговоров просно не было!
Правило №2: безвыходных ситуаций не бывает, но бывают ситуации, когда вам (на этот раз) не удалось найти выхода.
Если вы во время переговоров получили «нет»… уходитя, спросите: «А почему собственно, нет?» Какую бы причину ни назвали, вы уточните, как бы на всякий случай: а, может, есть ещё какие причины?
И вы с невинным видом спрашивайте его: так если я эту причину (эти причины) устраню, то вы — согласны?
Антиприём:
1. А я передумал.
2. А я был не прав.
Наша задача получить добровольное согласие.
Можно рассмотреть другой случай, один из моих любимых:
Это причина отказа: «Нет денег!»
Есть ответ: «Но, ведь будут?!»
Если вы хотите чтобы люди имели с вами дело долго, ищите варианты сотрудничества, а не заставляйте их делать то, что вам нужно.

14-я неделя. Кураж

Есть задача номер один — добиться запоминаемости.
Я не видел людей, которые проводят переговоры слишком эмоционально, но видел множество, которые проводят переговоры слишком скучно, нудно и подробно. Если вы добились того, что собеседник начал улыбаться и отвлекаться от своих проблем — это уже много. Вы установили контакт.
Лучшее место для тренировок — офис потенциального партнера. Начните только не с тех, с кем вы действительно хотите начать работать. Начните с теми, с которыми, даже если ваши переговоры будут неудачными, вы ничего не потеряете. А потом постепенно приближайтесь у нужным людям.
В любых переговорах важно узнать максимум о позиции партнёра и желательно не давать информации достаточно о себе, чтобы партнёр мог диктовать вам условия не боясь что вы откажитесь. Поэтому рекомендации — задавайте вопросы! Энкельман: «Тот, кто задаёт вопросы, тот доминирует».

15-я неделя. Изнутки- наружу

Во-первых, мы с вами сформулировали, что если вы хотите переговоры продолжать, то продолдайте, незавимимо от того, что вам диктуют обстоятельства. Во-вторых, вы не видите нормального, красивого или, хотя бы, приличного варианта, как все-таки переговоры продолжать. Что делать? Искать! А как искать? Да вместе с собеседником и искать.
Это состояние немного напоминает чувство, когда вы впервые оказываетесь  в каком-то месте, в котором очень мечтали побывать. Вы смотрите по сторонам, но ощущаете себя и говорите себе — неужели я оказался здесь? Я — здесь. Я (изнутри) здесь (снаружи). Находясь в таком состоянии, вы независимы от мнений и намерений окружающих людей,  и при этом не теряете цель (зачем вы находитесь тут), и обстоятельства не могут отвлечь вас от решения поставленной внутри задачи.

16-я неделя. Ничего не знаю

Типичное заблуждение заключается в том, что люди хотят иметь дело со знайками. Не-а. Хотят они иметь дело с веселыми, энергичными, умеющими признавать свои ошибки и учитывать чужое мнение Незнайки. Которые много делают и много знают, но все равно считают, что они не знают ничего.
А если сможете почувстывать, что вы вообще ничего не знаете, то станете очень и очень продвинутым человеком. Разумеется, применяя эту позицию (Сократа) нужно учитывать темпы развития ваших собеседников.
Глупые вопросы — прерогатива мудреца. Ему такие вопросы задавать можно,так как все знают, что мудрец просто так глупый вопрос задавать не будет. А, значит, есть в этом вопросе скрытая мудрость. А если вас собеседник не считает мудрецом, то услышав от вас глупый вопрос, он примет за глупца. Поэтому часто имеет смысл разделить место, где вы демонстрируйте глупость, а точнее — выясняете, как же все это на самом деле работает; и место, где вы будете выступать в качестве партнера.
Вот, собственно, и все. Переговоры — это навык, навык и ещё раз — навык. И внимательность, внимательность и ещё раз — внимательность к своим собеседником. Ни я, никто другой, вас переговорам не научит, но вы можете научится этому у своих собеседников. Они — и критерий, и источник информации, и учитель, критик. Критик строгий и справедливый. Зря хваалить вас они не будут, но и ваши успехи от вас не скроют.
Умение понимать людей и кадого человека в отдельности — вот что нужно, чтобы научиться хорошо проводить переговоры.